仕事について

営業マンタイプ別でみる信頼できる法人セールスの法則【5つのタイプで解説】

こんにちはイチリタです。

セールスとして、信頼される人されない人っていますよね?

当然、「清潔感」、「外見」、「話し方」など基本的な事はもちろん有ります。

今回は、セールスのタイプを5つに分けて好業績を生む秘訣を記事にしていきます。

こんな人に読んでほしい

・新社会人として営業をする方

・現在、法人営業をしており結果がでていない方

・信頼できるセールスについて知りたい方

営業マンタイプ別でみる信頼できる法人セールスの法則

まず初めに、セールスといっても様々です。

「小売セールス」、「飛び込みセールス」、「ルートセールス」など。

今回テーマは「法人セールス」をテーマとしています。

法人セールスの特徴は、Business to Business(B2B)となり購入決定者は一人では有りません。

たとえば、あなたが気に入った服があった時、誰かに相談して購入しますか?

自分の持っているレパートリーや店員のアドバイスから購入すると思います。

しかし、法人セールスの場合どれだけ良い製品があったとしても様々な関係部署が絡み、購入決定に至るまでプロセスが多岐にわたります。

つまり、商談~成約まで1回では終わらず、何ヶ月も続きます。

「今なら3割引きで」などの押しの1手は厳禁で、継続して顧客から信頼を得る必要が有ります。

5つのタイプで見る営業スタイル

それでは、5つのセールスタイプを見ていきましょう。

タイプ①論客型

議論を恐れず顧客に自己主張をするタイプ。

相手の反対にも自己主張をぶつける!

タイプ②一匹狼型

我が道を行くタイプ。

他の社員と群れない。

自分に自信が有り、独自に行動する

タイプ③勤勉型

誰よりも多くアポイントを取り、顧客を訪問するタイプ。

勤務態度も真面目で顧客との打ち合わせ頻度も多い。

タイプ④受動的問題解決型

言われた要望は何がなんでも対応するタイプ。

指摘された事に関しては完璧。

タイプ⑤関係構築型

顧客との良好な関係作りを重視するタイプ。

時間を惜しまず真面目に必死に働く。

 

あなたはどのタイプのセールスでしょうか?

また、どのタイプが最も好業績を上げられるか分かりますか?

CEB社による調査結果

米国CEB社にて、全世界6,000人に対して上記5タイプの調査を行いました。

結果は以下の通りになりました。

第1位 論客型 好業績者39%、平均業績者23%
第2位 一匹狼型 好業績者25%、平均業績者15%
第3位 勤勉型 好業績者17%、平均業績者22%
第4位 受動的問題解決型 好業績者12%、平均業績者14%
第5位 関係構築型 好業績者7%、平均業績者26%

結果として、論客型」が突出して好業績者を輩出。

逆に、関係構築型」が最も悪い業績。

つまり、法人セールスにおいて、「顧客との関係構築を深める」は大間違いです。

・「論客型」となり顧客に独自の知見をもとに情報を提供する

・間違っている事に関しては正し、顧客を主導する

・良い意味で緊張関係を作りプレッシャーをかける

・法人セールスは問題解決は複雑であり、顧客の行動を変化させる必要がある

・顧客と仲良くなる事を優先する

・イエスマンになり顧客の意見を尊重する

・緊張を和らげる雰囲気作りをする

 結論、「関係構築型」では顧客の行動を変化させる事はできない

結果、売れないという事

・日本人でありがちな「お客様は神様」イエスマンであるべき・・・

・勤勉でまじめに長時間働いているからえらい。

これ間違いです。

本当に顧客の信頼を得たいのであれば、論客型となり自信をもって正しい方向に導ける力をつけましょう!

その前に基本的な事も抑えよう

但し、「論客型」セールスになる前に、最も基本的な事があります。

それが、「メラビアンの法則」です。

セールスのポイントは「視覚情報」、「聴覚情報」、「言語情報」3点。

分かりやすくいうと、「見た目」、「声の大きさ(聞き取りやすさ)」、「内容」です。

セールス受けて側の重要視する点として

見た目・・・55%

声の大きさ・・・38%

内容・・・7%

つまり、論客型として顧客を主導する前に、「見た目」、「声の大きさ」はとても大事となります。

逆に「見た目」、「声の大きさ」が悪い人は論客すらできないです・・・

この2点は意識すれば、明日からできるものですのでぜひ実践しましょう!

まとめ

今回のまとめ

・信頼できるセールスは「論客型」

・「関係構築型」セールスは間違い

・セールス方法を変える前に、「見た目」、「声の大きさ」ついても意識する

最後まで見て頂きありがとうございます。

ランキングサイトに参加中!

この記事が良かったと思ったらクリックを頂けると励みになります(´;ω;`)

各カテゴリーに株式投資に関するブログがたくさん有ります!

株式投資情報株式長期投資